بازار هدف چیست؟افزودن دیدگاه
بازار هدف جایی از بازار یا گروهی از مشتریان است که شرکت قصد دارد فعالیت های بازار یابی خود را متناسب با آن انجام دهد. داشتن تعریف درستی از بازار هدف اولین قدم در طراحی استراتژی های بازاریابی است.
تعیین اهداف شرکت معمولا بر اساس شرایط بازار هدف ، تعیین جایگاه در بازار و ترکیب عناصر بازاریابی صورت می گیرد. شرکت ها باید بازار هدف خود را به دقت انتخاب کنند. در غیر این صورت یا سود لازم را کسب نخواهند کرد و یا باید هزینه های گزاف بی دلیلی را پرداخت کنند که قابل مقایسه با سودی دریافتی نخواهد بود.تفکر بازار هدف نقطه مقابل بازاریابی و تولید انبوه است که برای کالایی یکسان را برای تمامی بازارهای مجود در نظر میگرفت. انتخاب بازار هدف باید بر مبنای دو وفاکتور جذابیت و همخوانی نیازها ی آن بخش با توانمندی های ، اهداف و منابع شرکت باشد.
جذابیت شامل عواملی چون:
- تعداد مشتریان حاضر در بازار
- میزان رشد تقاضا
- رقبای حاضر در بازار و ضریب نفوذ تازه وارد ها
- میزان وفاداری مشتریان موجود به برند
- سهم بازار قابل دسترسی با توجه به بودجه و هزینه های تبلیغاتی رقبای حاضر در بازار
- میزن تقاضای باقوه و پیش بینی فروش شرکت
- دریافت حاشیه شود مورد نظر در صورت فعالیت در آن قسمت از بازار
تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل اطلاعات به ما در بررسی رفتار و تمایلات خریدارن ، میزان وفاداری آنها ، میزان رشد تقاضا و . یاری میرساند .
لازم به ذکر است که لزوما بازارهای هدف گسترده به دلیلی حضور رقبای زیاد همیشه نمیتواند سودآور ترین انتخاب باشد . ممکن است این سود از با حجمی کمتر ولی طولانی تر در بازاری مطئن تر از نظر رقابای فعال کمتر بدست آید . حضور در بازار هایی با رقبای فعال زید و ضریب بالای حضور تازه وارد زمانی عقلانی باشد که شرکت دارای مزیت های رقابتی پایدار مانند خق ثبت اخراع داشته و بتواند از آن محافظت کند .
برای اطمینان از تناسب بخش مورد نظر با اهداف و توانمندی های شرکت پاسخ به سوالات زیر میتواند مفید باشد.
- آیا شرکت میتوانند در مقایسه با رقبا و در بخش مورد نظر ارزش افزوده ای برای مشتریان ایجاد کند؟
- حضور در این بخش میتواند اثر مثبتی بر سابقه فعالیت حرفه ای شرکت داشته باشد. ( مانند حضور در بازارهای سیاه یا کالاهای قاچاق که برای سابقه حرفهای شرکت میتواند عامل منفی باشد )
- آیا شرکت به کانالهای توزیع مورد نیاز در خصوص ارائه کالا و خدمات به مشتریان توانایی و امکانات کافی را دارد؟
- آیا حضور در این بخش از بازار منافع شرکت را در برابر سرمایه گذاری مورد نیاز فرعهم میکند؟
- توجه شرکت به حضور دربازراهایی که از جذابیت کافی برخوردار است و با اهداف و توانایی هاس او همخوانی دارد میتواند سود شرکت و حضور طولانی مدت وی در بازار را موجب شود.
بازار کل
شرکتی باید کل بازار های بالقوه موجود را بررسی کند تا بتواند قسمتهایی از آن را که در مقایسه با رقبا توانایی پاسخگویی به نحو سود آور تری را دارد انتخاب و در آن فعالیت کند .این شناسایی شامل بررسی کل بازارهای موجود مانند بازار مصرف کننده، صنعتی ، واسطه ای ، دولتی و بازار بین المللی است. بعد از بررسی بازار از آنجا که شرکت ها به این امر وافق هستند که توانایی پاسخگویی و تامین رضایت مشتریان بازار کل امری غیر ممکن است ، برای انجام فعالیت های خود،قسمت هایی از بازار را انتخاب و در آن به فعالیت می پردازند. این انتخاب شامل تقسیم بازار ، هدف گیری در بازار و جایگاه یابی در بازار است.
تقسیم بازار (Segmentation )
تقسیم بازار، تقسیم بازار هدف به بخشهای گوناگون و همگن به منظور تمرکز تلاشهای بازاریابی بر روی یک یا چند بخش کلیدی است .تقسیم یا بخش بندی بازار هسته اصلی استراتژی های بازاریابی است . استراتژی های بازاریابی دو بخش است : 1- گزینش بازار هدف 2- تدوین برنامه بازاریابی موثر؛
برای موفقیت در بازار هدف ، تقسیم بندی آن موجب می شود که بازار نا متجانس به خرده بازهایی با خصوصیات یکدست تقسیم بندی شود. انسانها خواسته و احتیاجات متفاوتی دارند؛تقسیم بازار به ما کمک می کند که مشتریان را درباره احتیاجات و واکنش های نسبتا یکسان در برابر فعالیت های بازاریابی به گروه هایی همگن تقسیم کنیم . تقسیم بازار آن قسمت از بازار که شرکت بهتر و موتر میتواند به نیازهای موجود پاسخ دهد را شناسایی و گزینش می کند.
برای بخش بندی یا تقسیم بازار ار متغیر های گوناگونی استفاده میشود ار هر یک خود از ریز متغییر هایی تشکیل شده اند . این متغییر ها مانند یک ابزار به ما در شناخت ویژگیهای بازار و دسته بندی باراز های همگن و یکسان کمک میکند .
- متغییر های دموگرافیک یا جمعیت شناختی/ اجتماعی اقتصادی ( سن ، جنس ، در آمد، تحصیلات ، بعد خانوار ، مرد گرایی ، زن گرایی و. )
- متغیر های سایکو گرافیک یا روانشناختی ( مانند سبک زندگی ، شخصیت ، علایق و . )
- جعوگرافیک یا جغرافیایی ( قاره ، کشور ، شهر ، منطقه شهرداری و . )
در بخش بندی بازار گاهی از متغیر های دیگری نیز مانند بخش بندی رفتاری (وفاداری به آداب و رسوم یا مارک خاص، نرخ مصرف ، اوقات خرید یا بخش بندی کالایی (میزان استفاده از محصول یا خدمت ) نیز با توجه به حساسیت دقت بخش بندی بازار استفاده می شود.
یک قسمت از بازار از مصرف کنندگانی تشکیل می شود که نسبت به مجموعه ای از محرک های بازاریابی از خود پاسخ مشابهی نشان می دهند. تولید یک کالا که انتخاب اول خریداران هر یک از قسمت های بازار باشد، کار بسیار دشوار و بعضا غیر ممکن است .بنابراین عاقلانه این است که شرکتهای کلیه تلاشها ی خود را بر نیاز های برجسته و شاخص یک قسمت بازار متمرکز کنند. بنابراین برای ارزیابی جذابیت قسمتی از بازار در مقام یک فرصت بازاریابی باید خصوصیات جغرافیایی ، جمعیت شناختی ، رفتاری و دیگر ویژگی های هر قسمت از بازار را مورد مطالعه و بررسی قرار گیرد. مزيت اصلي بازار سرمایه و استراتژی حضور در آن تقسيم بازارها آن است كه به بازاريابان اجازه مي‌دهد تا محصولات را بهتر با نيازهاي انواع مختلف مشتريان انطباق دهند. توسعه آميخته بازاريابي مناسب براي بازار هدف، منجر به كسب مزيت رقابتي براي شركت مي‌گردد. اين مزيت ماحصل متناسب سازي طراحي محصول، تلاشهاي تبليغاتي، قيمت‌گذاري و توزيع با ارجحيت‌هاي مشتريان مي‌باشد.
فرآيند تقسيم بازارها در دو مرحله انجام مي‌گيرد. در مرحله اول، متغيرهاي تقسيم انتخاب شده و بازار بر طبق اين ابعاد تقسيم مي‌گردد. بدين ترتيب، گروههايي از مشتريان شناسايي مي‌شوند كه به آميخته‌هاي بازاريابي مجزايي نياز دارند. دومين مرحله به تقسيم بازار به خرده بازارها از بخشهاي حاصله معطوف مي‌شود. خرده بازارهاي هر بخش منطبق با ويژگيهاي متمايز جمعيت شناختي و رفتاري آن مي‌باشد.
ارزیابی بخشهای بازار
پس از تكميل فرآيند تقسيم بازر، هر بخش بر طبق جذابيتش براي شركت مورد ارزيابي و بررسی قرار مي‌گيرد. بر اساس عوامل جغرافیایی، جمعیت شناختی ، عوامل رفتاری و روان شناختی با طبقه بندی مشتریان از نظر جنس ،سن،سطح درآمدو تحصیلات میتوان به بررسی نیاز مصرف کنندگان پرداخت. لازم به ذکر است که برای تخمین اندازه فعلی بازار باید با شناخت شرکتهای رقیب در بازار و برآورد فروش کالا، از کافی بودن حجم بازار اطمینان حاصل کرده و رشد بازار در آینده را نیز مورد نظر قرار داد. اندازه و رشد قسمت ، جذابیت ساختاری قسمت و منابع و اهداف شرکت عواملی است که شرکت هنگام ارزیابی قیمت های مختلف بازار باید مورد توجه قرار دهد.
انتخاب بازار هدف (Targeting )
پس از تكميل فرآيند تقسيم و ارزیابی بخش های بازر، بازارهاي هدف شركت بر مبناي اين ارزيابي انتخاب مي‌شود از اين مرحله به عنوان انتخاب بازار هدف ياد مي‌شود.به بیان دیگر شرکت با توجه به منابع و مهارت های محدود خود به یک قسمت یا قسمتهای اندک ولی مخصوص بازار وارد شود.
مي‌شوند. این بازار از آن رو بازار هدف گفته میشود که شرکت با توجه به تواناییها و محدودت ها به این نتجیه می رسد که باید در آن قسمت به فعالیت برای فروش محصولات و تامین نیاز مشتریان بپردازد.
تصميم‌گيري براي تمركز بر يك بخش به عنوان بازار هدف تحت عنوان استراتژي متمركز يا يك بخشي شناخته مي‌شود. تصميم براي تعقيب بيش از يك بازار هدف با آميخته‌هاي بازاريابي متناظر براي هر كدام به استراتژي تفكيك يا چند بخشي معرف است. و نيز گاهي از آن به عنوان بازاريابي تمايزي ياد مي‌شود. سومين گزينه آنست كه كل بازار بالقوه به عنوان يك مجموعه در نظر گرفته شود - يك بازار هدف وسيع. از اين رو به عنوان بازاريابي غير تمايزي(يكسان) يا انبوه ياد مي‌شود.
جایگاه یابی در بازار هدف (Positioning )
جایگاهیابی تلاشی است برای متمایز ساختن سازمان از سایر رقبا تا از سوی مشتریان نسبت به سـایر رقبا ترجیح داده شود. جایگاه یک کالا مکانی است که کالا در مقایسه با کالاهای رقیب در اذهان مصرف کننده اشغال می کند.جایگاهیابی تلاشی است برای داشتن یک جایگاه روشن یا منحصر به فرد در یک بازار هدف ددر ذهن مصرف کنندگان هدف نسبت به کالاهای مشابه رقبای حاضر در بازار . همچنین جایگاهیابی یک ابزار رقابتی است که مفاهیمی فراتر از ایجاد وجهه برای یک سازمان را در بر می گیرد. ایجاد وجهه به دنبال پرورش و توسعه تصویری مطلوب از سازمان در ذهن مشتری است. جایگاهیابی، فرایند ایجاد و حفظ یک تصویر و جایگاه متمایز در بازار برای ســازمان است تا مصرف کنندگان- بازارهدف- آنچه را که سازمان در مقابله با سایر رقبا در تلاش برای انجام آن است را درک کنند. ریس و تراوت(1986) این موضوع را مورد توجه قرار داده اند. آنها بیان کرده اند: « در جنگل ارتباطاتی که هم اکنون وجود دارد، تنها امیدی که بتوان شانسی برای انتخاب شدن از سوی مشتریان به دست آورد، تمرکز بر روی اهداف کوچک، اقدام به بخش بندی بازار و در یک کلمه جایگاهیابی است. ذهن به عنوان یک مانع دفاعی در برابر حجم انبوه تبلیغات امروز، بسیاری از اطلاعاتی که به آن ارائه می شود را غربال و رد میکند. به طور خلاصه، ذهن تنها آنچه که با دانش یا تجربیات قبلی او منطبق باشند را می‌پذیرد. مبالغ بسیاری برای تغییر اذهان مصرف کنندگان در استفاده از تبلیغات صرف میشود. هنگامی که یک ذهن ساخته شد، تغییر دادن آن تقریباً غیر ممکن است و مطمئناً نمی توان بازار سرمایه و استراتژی حضور در آن این کار را با استفاده از یک نیروی ضعیف مانند تبلیغات انجام داد.
در یک بازار رقابتی، جایگاه، انعکاس دهنده این نکته است که مصرف کنندگان چگونه عملکرد سازمان یا محصول را بر مبنای ویژگیهای خاصی نسبت به رقبای آن ادراک می کنند. جایگاه‌یــابی نقشی کلیدی در استراتژی بازاریابی ایفا میکند، چــرا که جایگاهیابی با تجزیه و تحلیل بــازار، بخــشهای مختلف بازار و تحلیل رقبا سرو کـار دارد. به طـــور خلاصه واژه جایگاهیابی بانک به این اشاره دارد که یک بشرکت، چگونه در یک بخش بازار دیده میشود، ارزشـها و اعتبارات آن چه چیــزهایی هستــند و تصویر کلی از آن شرکت در میان مشتـــریان چگونه است.
راهکار موفق در دستیابی به یک جایگاه مناسب در بازار رقابتی، ارائه ارزش به مشتریان فعلی و بالقوه بر مبنای نیازها و خواستهای آنان است. اوربان و استار(1991) اعتقاد دارند، اگر قصد داشته باشیم تصمیمات جایگاهیابی صحیحی اتخاذ کنیم، باید از موارد زیر آگاهی داشته باشیم:
1. مشتریان چه ابعادی را برای ارزیابی بازاریابی رقابتی مورد استفاده قرار می‌دهند؟
2. هر یک از این ابعاد در فرایند تصمیمگیری چه میزان اهمیت دارند ؟
3. مشتریان چگونه ما و رقبا را بر مبنای این ابعاد مقایسه می کنند؟
4. مصرف کنندگان چگونه بر مبنای اطلاعات، انتخاب خویش را انجام می‌دهند؟
هنگام تعیین جایگاه کالا ، شرکا ابتدا باید مزایای رقابتی ممکن که قرار است این جایگاه بر مبنای آن ایجاد شود را شناسایی کند . برای بدست آوردن مزیت رقابتی ، شرکت باید برای قسمت های برگزیده خود فایده بیشتری را ارائه کند.
محققــان درتحقیقات خود بر اهمیت استراتــژی جایگاهیابی به عنوان ابزاری برای متمایز کردن و ایجاد مزیت رقابتی تأکید کرده‌اند. جایگاهی یابی جزء عناصر اصلی موفقیت بازاریابی بنگاه است.
وظیقه جایگاه یابی خود شامل 3 مرحله است:
- شناسایی مزایای رقابتی
- انتخاب مزایای رقابتی
- برقراری ارتباطات موثر برای انتقال جایگاه انتخابی در بازار
جایگاه یابی با متفاوت کردن کالاهای شرکت از هر آنچه رقبا عرضه میکنند ، آغاز میشود . این تمایز و ایجاد فایده از طرف بنگاه میتواند در محصولات و وجود فیزیکی خود کالا ، خدمات همراه کالا، رفتار پرسنل و کارکــنان یا تصویر ذهنی کالا و یا نحوه عرضه کالا و بسیاری از موارد دیگر باشد . البته لازم به ذکر است که هر تمایزی ارزشمند نیست بلکه این تفاوتها باید از نظر مصرف کنندگان ارزشمند باشند . به طور کلی تمایزی ارزشمند است که مهم ،برجسته و برتر باشد ، کمیاب باشد ، غیر قابل تقلید باشد و بتوان آن را مدیریت کرد و از انعطاف پذیری لازم برخوردار باشد. در ضمن ارزان و سود آور باشد. پس از آنکه شرکت جایگاه مطلوب خود را انتخاب کرد باید برای ارائه و ارتباط آن جایگاه به مصرف کنندگان هدف اقدامات جدی به عمل آورد .برنامه بازاریابی شرکت نیز باید به طور کامل از خط مشی انتخاب شده و جایگاه یابی شرکت حمایت کنند.
استراتژی سرمایه گذاری در زمان تحریم چگونه باید باشد؟
با بررسی آمار بازارهای مختلفی چون سپرده بانکی، بوررس، مسکن، طلا، ارز و خودرو متوجه می‌شویم که پیش از اعمال تحریم‌ها و ثابت بودن تقریبی نرخ تورم با توجه به بالاتر بودن نرخ سود سپرده بانکی بیشتر افراد مایل بودند پول و سرمایه‌شان را به بانک‌ها بسپرند. اما پس از اعمال تحریم‌ها و با ایجاد رکود اقتصادی و بالا رفتن نرخ تورم در بازه‌های کوتاه مردم ترجیح دادند به بازارهای سودآورتری ورود کنند و سرمایه‌گذاری در بانک، دیگر با اقبال چندانی روبرو نبوده و در واقع استراتژی سرمایه گذاری در زمان تحریم برای مردم با پیش از آن متفاوت بوده است.
با کاهش سود انواع سپرده و ناهماهنگ بودن آن با نرخ تورم دیگر سرمایه‌گذاری در بانک گزینه چندان مناسبی به نظر نمی‌رسد، و از آنجایی که پول ملی هر روز کم ارزش‌تر میشود، استراتژی‌های بلندمدت در بانک‌ها پیشنهاد نمی‌شود.
به دنبال تحریم‌ها، توسعه اقتصادی با مشکل روبرو شده و سیستم مالی و پولی کشور تحت تاثیر این مشکلات قرار گرفته است و نرخ سودآوری سیستم‌های مالی مرتبط به بانک‌ها دچار اختلال شده‌اند در نتیجه این اختلالات اعتماد عمومی برای سپرده‌گذاری بانکی کاهش یافته‌است.
بازار مسکن
بازار مسکن به دلیل کم ریسک بودن همیشه یکی از محبوب‌ترین بازارهای سرمایه‌گذاری در کشور ما بوده‌است. اگر سرمایه و پول زیادی دارید، سرمایه‌گذاری در زمین و مسکن انتخاب مناسبی برای شما به نظر می‌رسد. اما با ورود با این بازار نقدینگی از دست شما خارج میشود و نقد کردن مجدد سرمایهتان به زمان زیادی احتیاج خواهد داشت. مولفه نقدشوندگی از مفاهیم مهمی است که می‌بایست هنگام انتخاب بازاری برای سرمایه‌گذاری آن را در نظر گرفت. باید رشد شدید بازار پیش از این را مورد توجه قرار دهید و با دیدی باز و با اطلاعات کافی وارد این بازار شوید. بازار مسکن به صورت غیر مستقیم تحت تاثیر تحریم‌ها قرار دارد. و با نوسان در بازار سکه و ارز، بازار مسکن نیز دچار تحول میشود.
سرمایه‌گذاری در بازار ارز
با اینکه بازار ارز طرفداران زیادی دارد اما به دلیل بالا بودن نرخ نوسانات در این بازار افراد زیادی حاضر به مشارکت در این بازار نیستند. نوسانات غیرقابل پیش‌بینی و عدم کنترل سود و زیان موجب بالا رفتن ریسک حضور در این زمینه میشود که ممکن است برای همه مناسب نباشد. نرخ ارز به طور مستقیم تحت تاثیر رویدادهای بینالمللی است و با شرایط فعلی اقتصاد ایران و وجود تحریم‌ها این تاثیر بیشتر به چشم می‌آید. پوشیده نیست که ممکن است ارزها گزینه مناسبی برای سرمایه گذاری در زمان تحریم باشند، اما زمان ورود و خروج از این بازار و ریسک‌های آن باید در نظر گرفته شود.
سرمایه‌گذاری در بورس
بازار سهام (بورس اوراق بهادار) با رشد چشمگیر خود در سال‌های اخیر، توجه بسیاری را به خود جلب کرده است. به دلیل افزایش نرخ تورم، افزایش قیمت طلا و ارز، حمایت‌های دولتی و عرضه اولیه زیاد، و واگذاری سهام متنوع، نقدینگی و سرمایه‌گذاری در بازار بورس افزایش داشته است و بازار روند صعودی را پیش گرفته است.
برای موفقیت در این بازار، می‌بایست دانش تخصصی و دید کافی از اقتصاد کلان داشت. عوامل مختلفی هستند که نقش اساسی در موفقیت یا شکست سرمایه‌گذاری ایفا میکنند. با این حال اگر فکر می‌کنید دانش و زمان کافی برای سرمایه‌گذاری در این بازار ندارید، سرمایه‌گذاری غیرمستقیم راه‌حلی است که پیشنهاد میشود. چرا که سرمایه شما در اختیار یک تیم حرفهای و متخصص قرار می‌گیرد که 24 ساعته به دنبال این هستند که بهترین فرصت‌های سرمایه‌گذاری را برای شما انتخاب کنند. مدیریت ثروت مانو، یکی از این ابزارهاست که در اختیار شما قرار می‌گیرد تا با هر مقدار سرمایه، با هر سطح از دانش مالی و متناسب با درجه ریسک‌پذیری خود در بورس سرمایه‌گذاری کنید.
در نهایت بورس را نیز میتوان به عنوان بازاری مناسب برای سرمایه گذاری در زمان تحریم قلمداد کرد، چرا که تورم در این بازار نقش مهمی ایفا میکند و یکی از ویژگیهای مهم این بازار، در صورت انتخاب صنعت مناسب، حفظ ارزش دارایی در مقابل تورم خواهد بود.
اهمیت مدیریت سرمایه در بازار های مالی
جهت یک سرمایه‌گذاری هوشمندانه، باید قبل از ورود به بازارهای مالی آموزش دیده و اصول اصلی فرآیند معامله‌گری یعنی تحلیل، روانشناسی و مدیریت سرمایه را به طور کامل فراگیرید. یادگیری این مفاهیم، از روش آموزش‌های تئوری و تجربه خرید و فروش در بازارهای مالی، میسر می‌گردد. در این بین، بخش مدیریت سرمایه از اهمیت بسیار والایی برخوردار است. چون، مستقیماً با بقای فرد در بازار ارتباط داشته و به طریقی میتوان آن را ضامن حفظ و رشد سرمایه معامله‌گران دانست. برای اجرا نمودن قوانین مدیریت سرمایه در بازارهای سرمایه، عملکرد سیستماتیک و تفکر منطقی فرد بسیار ضروری می باشد.
قطعاً معامله‌گری که این مفهوم را به خوبی بفهمد و اجرایی کند، از آرامش روحی و روانی بیشتری معامله برخوردار است. علت این موضع این است که با درنظر بازار سرمایه و استراتژی حضور در آن گرفتن تمام ریسک‌های موجود اقدام به سرمایه‌گذاری کرده و همین موضوع یکی از سنگ بناهای اصلی پیروزی در بازارهای مالی است. در این مقاله به بیان اهمیت مدیریت سرمایه در بازار های مالی پرداخته ایم تا بتوانیم شما را با این اصل مهم در بازار های مالی آشنا نماییم.
مدیریت سرمایه چیست؟
اگر بخواهیم یک تعریف کلی و جامع بیان کنیم، دانش و مهارت سرمایه‌گذاری با حداق ریسک در جهت کسب بازدهی بیشتر را مدیریت سرمایه می‌نامند. هدف اصلی مدیریت سرمایه در مرحله اول، کنترل ریسک و حفظ سرمایه است. به همین علت در برخی از منابع آموزشی، مدیریت سرمایه را همان مدیریت ریسک تعبیر میکنند. به بیان بهتر، مفهوم مدیریت سرمایه این است که برای کسب بازدهی مورد نظز خود باید حداقل ریسک معینی را محتمل شد. طبق اصول حرفهای معامله‌گری و به منظور توقف ضررهای سنگین و غیر قابل تحمل، باید قبل از ورود به موقعیت معاملاتی، مقادیر این بازده و ریسک معلوم به گونهای متعادل شده باشند که در برابر انتظار برای کسب بازده ای معقول، ضرر کمی پیش روی شما باشد.
اعمال صحیح قوانین مدیریت ریسک در فرآیند معاملات، این قابلیت را دارد که در راستای کاهش ضرر و زیان، تأثیر بسزایی داشته باشد. به کارگیری یک استراتژی معاملاتی کارامد به همراه مدیریت سرمایه، ضمن پیش‌گیری از وقوع ضررهای سنگین ، رفته رفته منجر به رشد سرمایه شما خواهد شد. اعمال مدیریت ریسک در معاملات سهام و سایر ابزارهای مالی، قوانین مشخص ندارد و بین معامله گران و سرمایه داران متفاوت است. در واقع جزئیات و طریقه اجرای مدیریت سرمایه، تا حد زیادی به دیدگاه سرمایه‌گذاری، اهداف مالی، طرز تفکر و روحیات معامله گر بستگی دارد. بر اساس چنین معیارهایی، رویارویی سرمایه‌گذاران در برابر ریسک را تشخیص داده و آنها را در دو دسته کلی ریسک‌گریز و ریسک‌پذیر تقسیم میکنند. برای آگاهی بیشتر در رابطه با مفهوم مدیریت سرمایه می توانید به سایت ویکی پدیا مراجعه نمایید.
در نتیجه معامله‌گران باید از قواعد مدیریت ریسکی استفاده کرده که با شخصیت سرمایه‌گذاری آنها متناسب باشد. در این گونه موارد نمی‌توان برای هر معامله گر نسخه‌ای واحد تجویز نمود. بطور مثال، میزان ریسک پذیری معامله‌گران کوتاه مدتی در هر موقعیت معاملاتی نسبت به افراد با دیدگاه بلند مدت ، کاملاً متفاوت است می باشد.
رویای یک شبه ثروت مند شدن
بسیاری از افراد، با رویای یک شبه ثروتمند شدن به بازارهای مالی ورود کرده و انتظار دارند ظرف مدت زمان کوتاهی، سرمایه خود را چندین برابر نمایند! چنین سرمایه‌گذارانی را حتی نمی‌توان جز دسته شدیداً ریسک پذیر جای داد. زیرا، مفهوم ریسک اصلاً برای آنها کاربرد ندارد و در محاسبات ذهنی خود صرفاً به سود فکر می کنند. چنین تریدری حتی امکان دارد برای مدتی معاملات سوددهی را نیز تجربه نماید. اما، در انتها به خاطر عدم رعایت مدیریت سرمایه و پذیرش بدون فکر و محدودیت ریسک، سرمایه خود را به زوال می‌کشاند. به جد میتوان ادعا داشت؛ یکی از اصلی ترین تفاوت معامله‌گران موفق با سایرین، رعایت اصول مدیریت سرمایه است.
امروزه برای مدیریت ریسک راه های متفاوتی موجود است. اما همگی این روش‌ها مبتنی بر ارزیابی ریسک موقعیت‌های معاملاتی بصورت انفرادی است . در نهایت این روش چهارچوب‌های مشخص برای محدوده ریسک پذیری معامله‌گران را تعیین می‌نماید.
ارکان اصلی مدیریت سرمایه در بازارهای مالی چیست؟
هرچند مدیریت سرمایه روش و فرمول مشخصی ندارد؛ اما برای تدوین قوانین مدیریت ریسک و ارزیابی دقیق موقعیت‌های معاملاتی در بازار، شاخص‌های معین و مرسومی موجود است که مهمترین آنها به شرح زیر هستند:
- ریسک
- بازده
- نسبت بازده به ریسک
- حجم معاملات
- نسبت افت سرمایه
به منظور انجام معاملاتی اصولی و پر بازده، موارد اول تا چهارم را باید برای هر موقعیت معاملاتی و الزاماً پیش از ورود به معامله، بررسی نموده و و تصمیم گرفت. در واقع پس از تشخیص این موارد می بینیم که نقاط خروج و حداکثر سود و زیان مورد نظر از موقعیت معاملاتی مذکور، با دقت تعیین می‌گردد. آشکارا مشاهده می‌کنیم که مدیریت سرمایه در راستای موفقیت هر استراتژی معاملاتی نقش کاملاً مهمی را بازی میکند.
چگونه میتوان ریسک را کنترل نمود؟
برای این کار طریق مختلفی موجود است و مشاوران مالی هرکدام از زوایای مختلفی آن را بررسی کردند. مثلا برخی متخصصین مالی پیشنهاد می کنند تک سهمی نباشید و سبدی از سهام داشته باشید تا مدیریت سرمایه به درستی صورت گیرد. با این حرکت اگر جایی شکست خوردید جای دیگر پیروز می شوید و … .
برخی دیگر توصیه میکنند که به متخصصین مالی در شرکت های مشاور سرمایه گذاری و صندوق های سهام رجوع کنید.
من با این روش ها مخالف نیستم ولی در عمل نفرات کمی این توصیه ها را می پذیرند و عملیاتی می کنند.
نسخه عامیانه که می توان برای کنترل ریسک پیچید این است که مقداری از سرمایه خودتان را سهام بخرید که هر روز نخواهید آنرا چک کنید. به قول معروف فنجان چایی در دستان شما نلرزد و ضرر احتمالی روان و زندگی شما مختل نکند
برخی از قواعد مرسوم بازار
- محاسبات مقادیر ریسک و بازده، تابع مستقیمی از نقاط خروج احتمالی و حجم معاملات می‌باشد.
- طبق اصول سرمایه‌گذاری و توصیه پیشکسوتان، نهایت مقدار ریسک در هر پوزیشن معاملاتی، نباید از ۳ درصد بیشتر شود. (برای معامله گرانی با ریسک پذیری بالا تا حداکثر ۵ درصد.)
- حداقل مقدار مجاز نسبت بازده به ریسک، ۱ می باشد و در غیر این صورت، ورود به معامله اصلا توصیه نمی‌گردد.
- در صورت نیاز به داشتن چندین پوزیشن باز به صورت همزمان، باید حداکثر ریسک قابل تحمل را بین این معاملات تقسیم نمود.
- زمانی که به سود نجومی معاملات اهرم دار می‌اندیشید، ریسک سنگین و چند برابری آنها را نیز مد نظر قرار دهید.
- آستانه تحمل ضرر خود را دقیق مشخص نمایید.هنگامن ضرر شما به محدوده خطر رسید، بدون درنگ فرآیند معاملات خود را برای مدتی کاهش دهید.
بزرگترین نقطه ضعف در بازارهای مالی، عدم توانایی در محاسبه ریسک است. شما معمولا مفهوم ریسک را خیلی خوب می دانید. اما، به دلیل اینکه در زندگی واقعی ریسک های مالی معمولا خیلی از ما دور بودند، در بازار سرمایه سایه سنگین و نزدیکشان را متوجه نمی شویم.
شما اینگونه می‌اندیشید سهمی که می خرید مثل خرید خودرو است و نهایت درصد منفی آن ۵ یا ١٠ درصد است. باور نمی کنید که سهمی که می خرید می تواند ۸۰٪ قیمتش کاهش پیدا کند.
جهت کسب اطلاعات بیشتر به دوره جامع ثروت آفرینی مراجعه کنید.
شما هنوز بازار سرمایه و استراتژی حضور در آن نیاموخته اید طمع تان را کنترل نمایید. برای همین در روزهای مثبت هیجان زده عمل نموده و صف خرید تشکیل می دهید و بدون تفکر سهم می خرید. آتش طمع چشم های شما را کور خواهد کرد. در حالت پایین آمدن هم برعکس این فرایند عمل می‌کنید، ترس وجودتان را فرا گرفته و سراسیمه اقدام به فروش سهم می نمایید. پس این موضوع را فراموش نکنید که در بازار های سرمایه نباید احساسی عمل کنید.
اصلی ترین رکن استراتژی یک معامله گر موفق باید بقا باشد
شما فرصت زیادی درحد یک عمر دارید تا در بازار سهام میلیاردر شوید. اما به شرطی که زنده ماندن را یاد بگیرید. شما نمی توانید قهرمان دو المپیک شوید، مادامی که دویدن نمی دانید. پس در گام نخست اصلی ترین و مهمترین فکر شما باید این باشد که : چگونه در بازار های سرمایه زنده بمانیم؟
برای مدتی ریسک پذیریتان را به سمت صفر هدایت کنید و مدیریت سرمایه داشته باشید. درک کنید ریسکی که اکثر شما در روزهای اول ورود به بازار سرمایه می‌کنید چند برابر ریسکی هست که یک حرفه ای بعد از ١۵ یا ۲۰ سال کار می‌پذیرد.
تدوین استراتژی بانکی- بیمه‌ای مهم‌تر از انتخاب مدیران
دولت یازدهم درحالی به پایان عمر خود نزدیک میشود که هنوز انتظار گسترده کارشناسان بانکی و بیمه‌یی و مدیران شبکه بانکی برای اصلاح ساختار مالی بانک‌ها، استانداردسازی شاخص‌ها و عملکرد بانک‌ها، بهبود صورت‌های مالی، پیگیری مطالبات معوق و اصلاح روند تعیین نرخ سود بانکی همچنان به قوت خود باقی است.
دبیر گروه بانک و بیمه
دولت یازدهم درحالی به پایان عمر خود نزدیک میشود که هنوز انتظار گسترده کارشناسان بانکی و بیمه‌یی و مدیران شبکه بانکی برای اصلاح ساختار مالی بانک‌ها، استانداردسازی شاخص‌ها و عملکرد بانک‌ها، بهبود صورت‌های مالی، پیگیری مطالبات معوق و اصلاح روند تعیین نرخ سود بانکی همچنان به قوت خود باقی است. اگرچه دولت روحانی تلاش کرد که با کاهش نرخ تورم به حدود 10درصد، شرایط را برای کاهش نرخ سود بانکی فراهم آورد اما به خاطر تنگنای مالی، حضور موسسات غیرمجاز، رقابت ناسالم بانک‌ها در جذب سپرده، نیاز شدید واحدهای اقتصادی و تجاری به نقدینگی، عدم تعادل در بازار و بالا بودن تقاضای پول در مقابل عرضه آن و. عملا با شکست بازار در کاهش نرخ سود بانکی مواجه هستیم. از سوی دیگر وضعیت مطالبات معوق همچنان به عنوان دغدغه بزرگ بانک‌ها موجود است و در شرایطی که تسهیلات بانک‌ها در 4سال اخیر از سالانه 200هزارمیلیارد تومان به 540 هزارمیلیارد تومان رسیده و تنها در سال 95 معادل 31درصد رشد کرده، این نگرانی وجود دارد که در صورت عدم استمهال بدهی‌ها و رشد تسهیلات‌دهی بانک‌ها همچنین نبود وثایق کافی برای دریافت وام، روند کنونی به رشد مطالبات معوق منجر شود و تسهیلات جاری کنونی به تسهیلات غیرجاری و معوق تبدیل شده و مشکل وثایقی که روی دست بانک‌ها مانده را افزایش دهد.
بانک‌ها در شرایط کنونی که مطالبات معوق و غیرجاری بین 91تا 100هزارمیلیارد تومان برآورد میشود و در شرایط نسبت تسهیلات غیرجاری به کل تسهیلات در حد 10تا 11درصد با معضل عدم فروش املاک و دارایی‌ها در شرایط رکود بخ ش ساختمان مواجه هستند و طبق شنیده‌ها، املاک و وثایق قابل فروش بانک‌ها زیر 5 درصد کل اموال است و در نتیجه نه تنها این وثایق کمکی به بانک‌ها در پیگیری مطالبات و تبدیل به پول نقد نمی‌کند، بلکه نگهداری آنها نیز هزینه‌ساز است و سال‌ها طول می‌کشد تا بانک‌ها بتوانند وثایق و مطالبات بازار سرمایه و استراتژی حضور در آن معوق کنونی را تبدیل به نقدینگی کنند. بر این اساس اگر دولت دوازدهم برای خروج اقتصاد از وضعیت کنونی روی بانک‌ها به عنوان تامین‌کننده نیاز مالی بازارهای کالا، سرمایه حساب میکند باید توجه داشته باشد که بدون تقویت توان مالی بانک‌ها، افزایش سرمایه بانک‌های دولتی و خصوصی و بهبود کفایت سرمایه آنها، کاهش مطالبات معوق و کاهش بدهی دولت به بانک‌ها نمیتواند کاری به پیش ببرد. از این رو کارشناسان بانکی انتظار دارند که ضمن اصلاح قوانین و مقررات موجود، حذف قوانین نامناسب بانکی، اجرای قوانین و مقررات اجرا نشده، اجرایی شدن لوایح دو قلوی بانکی و. بانک‌ها بتوانند بخشی از طلب خود از دولت و بدهکاران بانکی را دریافت کنند، سرمایه خود را بیشتر کنند و از طریق تامین منابع از بازار پول، بازار بین بانکی و. زمینه افزایش عرضه پول و کاهش نرخ سود را فراهم کنند همچنین از طریق تعهد بانک‌ها به اجرای نرخ مصوب نرخ سود، شرایط برای کاهش نرخ سود در مراحل بعدی آماده شود.
در این راستا برخی صاحب‌نظران معتقدند که دولت باید به جای بدهی خود، سرمایه بانک‌ها را افزایش دهد و بخشی از بودجه و یارانه‌ها را در مسیر توان مالی بانک‌ها استفاده کند و به جای اینکه بانک مرکزی پول بیشتر به بخشهای دارای بهره‌وری کم و زیان انباشته تزریق کنند، بهتر است که پول از طریق بازار بین بانکی به بانک‌ها تزریق شود تا به تدریج نرخ سود کاهش یابد و منابع بانک‌ها بیشتر شود و زمینه حضور بانک‌ها در کنار طرح‌های دارای توجیه اقتصادی فراهم شود.
زیرا درحال حاضر بخش عمده‌یی از پول بانک‌ها برای وام ازدواج، طرح‌های کوچک و سرمایه در گردش واحدهای اقتصادی خرج میشود و این موضوع نه کمکی به رشد بازار سرمایه و استراتژی حضور در آن اقتصادی سال‌های اخیر کرده و نه قادر است مطالبات معوق و نرخ سود بانکی را کاهش دهد.
به عبارت دیگر با وجود حجم عظیم اقدامات دولت و بانک مرکزی و بانک‌ها در سال‌های اخیر، نرخ رشد اقتصادی بدون نفت به زحمت در دو سال 95و 93 مثبت 3درصد بوده و دو سال 92و 94 نیز رشد اقتصادی منفی بوده است. درحالی که مانده تسهیلات بانک‌ها اکنون به 1000تریلیون تومان رسیده و نشان می‌دهد که اقتصاد توان و نفس کافی برای جذب این همه پول برای رشد اقتصادی را ندارد. لذا بخشی از این پول و حمایت دولت و بانک مرکزی باید از طریق بازار بین بانکی و افزایش سرمایه در اختیار بانک‌ها قرار گیرد تا ضمن کاهش بدهی دولت، توان مالی بانک‌ها را بیشتر کند تا توجیه اقتصادی طرح‌ها و مشاوره بانک‌ها بتواند زمینه‌ساز رشد اقتصادی و کسب بازار سرمایه و استراتژی حضور در آن بازار سرمایه و استراتژی حضور در آن وکار بهتری را فراهم کند. در این راستا، دولت، بیمه مرکزی و بانک مرکزی در دولت دوازدهم باید رویکرد بهتری نسبت به مسائل بانکی و بیمه‌یی داشته باشند و از طریق بهبود روابط خارجی، زمینه‌ساز جذب بانک‌ها و بیمه‌های خارجی باشند همچنین با انتخاب افرادی توانمند و بدون ملاحظه و جدی در بانک مرکزی و وزارت اقتصاد و معاونت بانکی و بیمه‌یی این وزارتخانه همچنین بیمه مرکزی، شرایط را به گونه‌یی تغییر دهند که در مقابل هر گونه انحراف در بازار پول شاهد برخورد جدی نهادهای نظارتی باشیم و بانک‌ها و شرکتهای بیمه را متعهد به مصوبات دولت، بیمه مرکزی و شورای پول و اعتبار کنند و از سوی دیگر، دولت هر برنامه حمایتی و مالی خود را از کانال بانک‌ها انجام دهد و به جای فشار بر بانک‌ها و بدهکار شدن دولت به بانک‌ها، زمینه‌ساز تزریق منابع بیشتری به بانک‌ها باشد.
موضوع دیگر توجه به این نکته است که انتخاب افراد در جای رییس کل بانک مرکزی و بیمه مرکزی و وزیر اقتصاد اگرچه باعث نفوذ کلام بهتر و اقتدار در تصمیم‌گیری‌ها خواهد بود اما مهم‌تر از آن، تدوین استراتژی نظارتی قوی‌تر است تا بانک مرکزی و بیمه مرکزی و وزارت اقتصاد به موقع هشدار بدهند و نظارت کنند و از فساد و انحراف در عملکردها جلوگیری نمایند. به عنوان مثال قبل از اینکه موسسه غیرمجاز یا یک بانک دچار خطا و انحراف شود و ابعاد آن به جامعه سرایت کند باید وارد عمل شوند و با جراحی یا ترمیم مشکل از بحرانی شدن فضای بازار پول و بیمه‌های کشور جلوگیری کنند.
استراتژی‌های ورود (Entry Strategy) به بازارهای بینالمللی
عمده‌ترین هدف شرکت‌ها از ورود به بازارهای بینالمللی، ایجاد فرصت‌های مناسب برای کسب سود است. وقتی شرکتی به طور قطع تصمیم می‌گیرد وارد بازار خارجی شود، بایستی به طور جدی و مؤثر خود را متعهد به ارائه پیوسته کالا و خدمات بداند. در غیر این صورت، مشتریان وی منابع دیگری را جست‌وجو خواهند کرد. در بازارهای متعدد جهان، شرایط به‌حدی متفاوت است که نمی‌توان یک روش ورود مشابه به بازار را به تمام شرکت‌ها پیشنهاد کرد. استراتژی ورود را باید با محیط خاص هر بازار و منابع و امکانات سازمان‌ها تطبیق داد. استراتژی مورد نظر باید بتواند بهترین خدمات را ارائه دهد و هدف‌های شرکت را تأمین کند. مهمترین سؤال‌هایی که برای راهیابی به بازارهای بین المللی مطرح می‌شوند، عبارتند از:
۱) باید وارد کدام بازار شد؟
۲) چگونه باید وارد بازار شد؟
۳) چگونه باید در آنجا عمل کرد و رشد یافت؟
سنتی‌ترین راه ورود به بازارهای خارجی، صدور کالاست. شرکتهای خصوصی، صادرات را یا به عنوان استراتژی اولین ورود و یا به عنوان مؤثرترین وسیله حضور مداوم در بازار خارجی انتخاب و در صورت موفقیت، اقدام به ایجاد واحدهای تولیدی میکنند. صادرات میتواند یک بار یا مستمر باشد. صادرات، آسان‌ترین و کم‌هزینه‌ترین راه ورود به بازارهای خارجی است. فروش محصولات ساخته شده به بازارهای خارجی، تغییرات زیادی را در خط تولید و دیگر منابع ایجاد نمی‌کند. صادرات میتواند به صورت مستقیم و یا غیرمستقیم باشد. اما در هر صورت مشکلاتی وجود دارد. یکی از مهمترین مسائل عدم وجود کنترل زیاد بر خدمات و محصولات است که میتواند بر میزان پذیرش محصولات اثر جدی داشته باشد.
1- صادرات
الف) صادرات مستقیم:
فروشندگانی که دسترسی به خریداران بازارهای خارجی دارند، با فعالیتی بیشتر، اقدام به صدور کالا کرده و بدون اینکه از طریق واسطه عمل کرده و هزینه‌های خود را در این مورد افزایش دهند، کالا را مستقیماً به بازارهای خارجی می‌رسانند. این گونه عملیات گرچه مستلزم سرمایه گذاری و ریسک بیشتر است، اما بازگشت سرمایه و سود افزون‌تری را در پی دارد.
ب) صادرات غیرمستقیم:
مؤسساتی که در آغاز راه هستند و فعالیتهای خود را به‌تازگی شروع کرده‌اند، غالباً از این طریق وارد عمل می‌شوند، زیرا اولاً نیازمند سرمایه‌گذاری کمتر بوده و ثانیاً مجبور نیستند فعالیت‌ها و خدمات فروش خود را افزایش داده و ریسک بیشتری را بپذیرند. اینگونه شرکت‌ها؛ کالای خود را از طریق واسطه‌های داخلی و خارجی در بازارهای بینالمللی به فروش می‌رسانند.
2- مشارکت
بسیاری از شرکت های بزرگ، از این طریق وارد بازارهای بین المللی می‌شوند. مشارکت با شرکتهای خارجی به صورت‌های مختلف صورت می‌پذیرد:
الف) اعطای امتیاز:
روش اعطای امتیاز تولید محصول به شرکتهای دیگر، نوعی مشارکت در بازار بینالمللی تلقی میشود. در این حالت، مؤسسه ریسک کم‌تری را پذیرفته و با توجه به نوع قرارداد، اجازه می‌دهد شرکت خارجی از مارک تجارتی و اسرار تولیدش بهره گرفته و علاوه بر آن، خدمات تخصصی خود را نیز در اختیار او قرار می‌دهد.
ب) روش قرارداد-تولید:
در این گونه عملیات، مؤسسه به جای دادن امتیاز تولید به شرکت خارجی، تصمیم می‌گیرد با حفظ مسئولیت، قراردادی مبنی بر تولید کالا با تولیدکننده محلی منعقد سازد.
پ) قرارداد مدیریت:
بنگاه اقتصادی ممکن است تصمیم بگیرد مدیریت شرکتی مستقر در بازار خارجی را برعهده بگیرد. در این حالت، مؤسسه اقدام به صدور مدیریت، کارشناس و خدمات مدیریت میکند. در این شیوه، معمولاً سرمایه لازم توسط شرکت محلی فراهم میشود و مدیریت، خدمات فنی و کارشناسی بر عهده سازمان بازرگانی خارجی است و در مقابل ارائه این خدمات، سهمی از درآمد شرکت محلی را دریافت میکند.
۳- سرمایه گذاری مستقیم
شکل دیگری از ورود به بازار خارجی، روش سرمایه‌گذاری مستقیم است که باید با دقت و ظرافت خاصی انجام شود. این کار مستلزم کنترل و سازماندهی بسیار صحیح عملیاتی است. این نوع سرمایه‌گذاری و فعالیت تولیدی در خارج، نیاز به منابع مالی و فنی بیشتری دارد و به همین علت، معمولاً شرکتهای بازرگانی و صنعتی بزرگ از آن استفاده میکنند. مزایای این روش برای شرکتهای سرمایه گذاری عبارتند از:
- نیروی کار و مواد خام ارزان‌تری را میتوان در بازارهای خارجی تهیه کرد.
- افزایش ارتباطات بین مؤسسه از یک سو و مشتری‌ها و تهیه‌کنندگان محلی و توزیع‌کنندگان از سوی دیگر، موجب شناخت محیط و تطابق کالا با خواسته های مشتریان خواهد شد.
- کنترل مؤسسه بر سرمایه‌گذاری انجام شده بیشتر بوده و امکان توسعه خطوط تولید و روش های بازاریابی به نحوی که اهداف بلندمدت را دنبال کنند، فراهم می‌سازد. بدیهی است که در این روش سرمایه‌گذاری، پذیرش ریسک زیاد به دلیل رویدادهای پیش‌بینی نشده و مسائل اقتصادی سیاسی کشور میزبان، غیرقابل اجتناب است.
- محصولات تولید شده در کشور خارجی، میتواند به دیگر بازارهای مجاور صادر شود. به این ترتیب، هزینه‌های حمل و نقل در مسافت های زیاد کاهش می‌یابد.
- در صورتی که سرمایه‌گذاری صنعتی براساس بررسی‌های اقتصادی دقیق صورت گیرد، سودآوری آن از دیگر روش‌ها بیشتر است.
تجزیه و تحلیل بازارهای خارجی
مسلماً برای شروع بازاریابی و انجام عملیات بازرگانی در بازارهای خارجی، ابتدا باید تجزیه و تحلیل دقیقی در مورد تمامی ابعاد انجام شود. برای انجام مطالعه، داده‌های اطلاعاتی ویژه‌ای باید مورد استفاده قرار گیرند. سرمایه‌گذاری مستقیم، به اطلاعات کامل‌تر و تجزیه و تحلیل دقیق‌تری نیازمند است. این تجزیه و تحلیل دو مرحله دارد. در مرحله اول فرصت‌های بازاریابی بررسی میشود و طی آن، فرصت‌های انتخاب شده مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌گیرد. در مرحله دوم که آن را مرحله تنظیم برنامه بازاریابی می‌نامند، به جمع‌آوری، ثبت و طبقه‌بندی، بررسی و تجزیه و تحلیل اطلاعات می‌پردازند. سپس، کشورهایی که در آنها چشم انداز بازاریابی موفقی دیده میشود، انتخاب کرده و استراتژی‌های ورود و نیز منابع قابل تخصیص شرکت برای بازار هدف، تجزیه و تحلیل میشود. تنظیم استراتژی ورود و برنامه بازاریابی بعد از تعیین و انتخاب بازار بالقوه صورت می‌پذیرد. این برنامه باید بازتاب نیازهای مصرف‌کنندگان و شرایط بازار باشد.
فرهنگ
از میان عوامل تاثیرگذار، عامل فرهنگی تأثیر عمیقی بر رفتار مصرف‌کننده دارد. در اینجا، فرهنگ مجموع صفات رفتاری اکتسابی است که اعضای جامعه از خود نشان می‌دهند و در آن سهیم هستند. خصوصیات فرهنگی جامعه و رفتار مصرف‌کنندگان، عبارتند از سطح زندگی و الگوهای مصرفی جامعه، نیازها، آداب و رسوم، اعتقادات، ارزش‌های اجتماعی و فرهنگی، برنامه‌های تبلیغات بازرگانی و نظر مصرف‌کنندگان در مورد آنها، رفتار گروه‌های مختلف جامعه و رفتار آنها در مورد کالاهای خارجی.
هنگامی که فعالیتهای بازاریابی توسعه می‌یابند و به بیرون از مرزها کشیده می‌شوند، با مشکلات زیادی مواجه می‌شوند که بیشتر با فرهنگ مردم کشور خارجی ارتباط دارند. امتیاز بازاریابی داخلی این است که مدیریت بازاریابی، خود در بطن فرهنگ و بازار است و با آن کاملاً آشنایی دارد، اما در بازاریابی بین المللی، این امتیاز وجود ندارد و ممکن است تفاوت‌های فرهنگی، مدیریت بازار را دچار اشتباهات فاحشی کند.
محیط سیاسی و حقوقی
در عصر حاضر، با توجه به دخالت‌های دولت‌ها و وضع محدودیت‌ها و ممنوعیت‌ها، قوانین و مقررات در امور بازاریابی صادرات و واردات تأثیر به‌سزایی دارند، لذا بررسی محیط سیاسی و حقوقی، از اهمیت خاصی برخوردار است. دولت‌ها نه تنها فعالیتهای بازرگانی را تنظیم میکنند بلکه انگیزه لازم را برای بازرگانی به وجود می‌آورند. در زمینه ریسک باید گفت که بسیاری از رویدادهای سیاسی، محیط بازرگانی را دستخوش تغییرات جدی قرار می‌دهد. به طور کلی، تعریفی که میتوان از ریسک ارائه داد «احتمال تأثیر سوء رویدادی سیاسی بر سود شرکت» است. مسائل مدیریت سیاسی دو وجه دارد:
۱) ارزیابی شرایط گذشته، حال و آینده یک کشور به منظور پیش بینی تغییرات احتمالی
۲) ایجاد استراتژی به منظور تطبیق با تغییرات
شرایط اقتصادی
بررسی سیستم‌ها و سیاست های پولی، مالی و بازرگانی بازارهای خارجی هدف، باید مورد توجه مدیران بازاریابی قرار گیرد. به طور کلی، مدیریت بازاریابی می‌بایستی اطلاعات لازم در مورد وضعیت اقتصادی بازار خارجی مورد نظر را جمع‌آوری کرده و مورد تجزیه و تحلیل قرار دهد.
دانستن اینکه بازار خارجی مورد نظر در کدام مرحله از توسعه اقتصادی است، به مدیریت بازار کمک میکند تا در مورد نوع و میزان تقاضا و سیستم بازاریابی آن کشور شناخت بهتری داشته باشد. این مراحل اقتصادی عبارت از؛ اقتصاد معیشتی (کشاورزی)، ماقبل صنعتی، تولید و صنایع اولیه، تولید کالاهای مصرفی و نیمه بادوام، تولید کالاهای سرمایه‌ای و بادوام و صادرات کالاهای تولیدی هستند. وقتی شرکتی به طور قطع تصمیم می‌گیرد وارد بازار خارجی شود، مجبور است به طور جدی و مؤثر خود را متعهد به ارائه پیوسته کالا و خدمات بداند. در غیر این صورت، مشتریان منابع دیگر را جست‌وجو خواهند کرد. در نهایت با توجه به منابع شرکت، میزان تجربه بینالمللی و تحلیل هزینه-فرصت شرکت‌ها میتوانند خود را برای ورود به بازار بینالمللی آماده کنند.
برای دانلود فایل باکیفیت نقشه ذهنی اینجا کلیک کنید.
پس از انتخاب بازارهای هدف بینالمللی، این سوال مطرح میشود که بهترین راه ورود به این بازارها چیست؟ استراتژی ورود به بازار بینالمللی، اتخاذ تصمیمی نهادی برای ورود محصولات، تکنولوژی و سرمایه انسانی به یک کشور یا بازار خارجی است. انتخاب استراتژی ورود به بازار بین-المللی را میتوان به عنوان اولین سطح تصمیمگیری در زنجیره عمودی در نظر گرفت که شیوه بازاریابی و کانال توزیع را به بازیگران بعدی در زنجیره عمودی ارائه می‌دهد.
شرکت‌ها به این نتیجه رسیده‌‌اند که انتخاب استرتژی ورود اشتباه در مراحل اولیه بینالمللی شدن آن میتواند فعالیتهای آتی در آن بازار را تهدید کند. از طرفی عدم تمایل شرکت‌ها به تغییر استراتژی ورود، زمانی که در حال انجام است، باعث میشود که تصمیم ورود به بازار بینالمللی به یک موضوع مهم و استراتژیک برای شرکتهای فعال در بازار بینالمللی مطرح شود.
نمونه‌هایی از استراتژی‌های ورود به بازار مصرف‌کننده
با این وجود استراتژی ورود ایده‌آل وجود ندارد و روش‌های مختلف ورود به بازار ممکن است توسط شرکتهای مختلف برای وارد به بازار مشابهی مورد استفاده قرار گیرد. شرکت‌ها اغلب استراتژی‌های ورود یا توسعه بازار خارجی را ترکیب میکنند.
هنگام ورود به بازارهای بینالمللی، به طور کلی سه حالت مختلف وجود دارد. برای هر حالت، سطوح مختلفی از کنترل، ریسک و انعطاف‌پذیریوجود دارد. به عنوان مثال، استفاده از شیوه‌های سلسله‌مراتبی (استراتژی‌های سرمایه‌گذاری) میزان مالکیت و کنترل شرکت بالاتر است، اماتخصیص منابع به بازارهای خارجی نیز به همان میزان بالاتر خواهد بود و این موضوع باعث ایجاد ریسک و خطرپذیری بالایی برای شرکت میشود. از طرفی اختصاص منابع سنگین باعث ایجاد موانع برای خروج میشود که توانایی شرکت را برای تغییر استراتژی ورود به صورت سریع و آسان کاهش می‌دهد. بنابراین تصمیمگیری برای استراتژی ورود، به گونهای است که شرکت نمیتواند به طور همزمان کنترل بالا و انعطاف‌‌پذیری بالا داشته باشد.
دیدگاه شما