انواع مرحله های چرخه‌ی قیمت در بازار

بازاریابی فرایندی است که هدف آن پیدا کردن مخاطبان و مشتری‌های بالقوه و احتمالی یک برند و جذب آن‌ها به محصولات و خدمات برند است.

آموزش بازاریابی (آموزش مارکتینگ) از صفر تا صد

اگر امروز بخواهید وارد دنیای کسب و کارهای نو و استارتاپ‌ها بشوید، باید بدانید که یکی از ابتدایی‌ترین دانش‌های مورد نیاز شما، دانش بازاریابی است. فرقی نمی‌کند که شما خیلی ساده بخواهید به عنوان یک مارکتر وارد یک بیزنس بشوید، یا یک طراح گرافیک باشید و حتی یک توسعه‌دهنده وب. در هر صورت، نیاز خواهید داشت تا ارتباط عمیقی با بخش مارکتینگ برقرار کنید و خودتان نیز بعضی از اصول بازاریابی را یاد بگیرید.

در این مقاله از آکادمی اینفوگرام، به آموزش بازاریابی، اصول بازاریابی و انواع آن خواهیم پرداخت. همچنین انواع مطالب و دوره‌هایی را معرفی خواهیم کرد که با استفاده از آن‌ها می‌توانید آموزش بازاریابی را تکمیل کنید.

آموزش بازاریابی: تعریف بازاریابی چیست؟

بازاریابی تعاریف مختلفی دارد و می‌توانیم بگوییم به ازای هر متخصص بازاریابی معروف، یک تعریف بازاریابی در دنیا داریم! اما تمام این تعریف‌ها، حول یک مفهوم می‌چرخد:

بازاریابی فرایندی است که هدف آن پیدا کردن مخاطبان و مشتری‌های بالقوه و احتمالی یک برند و جذب آن‌ها به محصولات و خدمات برند است.

به این ترتیب، متوجه می‌شویم که بازاریابی شبیه به فروش محصول یا انجام کمپین تبلیغاتی نیست که یک نقطه شروع و پایان داشته باشد و بعد از مدتی تمام شود. بازاریابی چرخه‌ای پویا است که بارها و بارها در طول عمر یک برند تکرار می‌شود.

آموزش بازاریابی: اصول بازاریابی – بازاریابی از نگاه کاتلر

فیلیپ کاتلر، یک نویسنده بازاریابی بسیار مشهور است که او را به نام «پدر مارکتینگ» می‌شناسند. کاتلر، اصولی را برای بازاریابی تعیین کرده است که آن‌ها را به نام اصول ۴P می‌شناسند. در ادامه یک مدل تکمیل‌شده‌تر از اصول مارکتینگ را که به اصول ۷P مشهور هستند بیان می‌کنیم:

Product

محصول، به معنی خدمت یا جنس انواع مرحله های چرخه‌ی قیمت در بازار ملموسی است که به مشتری ارائه می‌شود و اولین و بدیهی‌ترین اصل در بازاریابی است. بسیاری از بازاریاب‌ها برنامه بازاریابی خود را بدون توجه به نوع و میزان محبوبیت محصول طراحی می‌کنند و همین موضوع باعث شکست برنامه‌های آن‌ها می‌شود.

Price

قیمت، هزینه‌ای است که مشتری باید برای دریافت محصول یا خدمت بپردازد. تعیین قیمت روش‌های مختلفی دارد و با توجه به مواردی از جمله قدرت خرید مشتری‌ها، قیمت بازار و اهداف درآمدی کسب‌وکار بستگی دارد.

Place

جایگاه به معنی انواع روش‌ها و کانال‌هایی است که به کمک آن‌ها می‌توانید محصول و خدمات را به دست مشتری‌ها برسانید. جایگاه، یک اصل کلیدی در مارکتینگ است که در صورتی که به درستی به آن نپردازید، پل میان مشتریان و بیزنس شما شکسته خواهد شد.

Promotion

ترویج یا پروموشن، اصلی در بازاریابی است که بیشترین آشنایی را میان عموم دارد. به این معنی که مردم با فکر کردن به مارکتینگ، به جنبه ترویجی آن فکر می‌کنند. این اصل، به معنی بالا بردن آگاهی مردم درباره محصولات، خدمات و مزیت‌های یک برند است.

People

مردم یا افراد، در واقع «رابط انسانی» هستند که جنبه انسانی به برند و کسب‌وکار شما می‌دهند. چرا که مشتری‌ها نمی‌خواهند و قرار نیست با یک موجود رباتی و غیرانسانی ارتباط داشته باشند بلکه باید با انسان‌های دیگر در ارتباط باشند. این اصل در واقع اهمیت نیروی انسانی تیم مارکتینگ را مشخص می‌کند.

Process

فرایند مارکتینگ شما از اول تا آخر چگونه طی می‌شود؟ آیا به گونه‌ای طراحی شده است که بتوانید مشتریان قدیمی خود را برگردانید و علاوه بر آن مشتری‌های جدیدی را هم وارد چرخه بازاریابی کنید؟ پروسه یا فرایند، به طراحی روند بازاریابی می‌پردازد.

Physical evidence

وبسایت، بروشور، کتاب، شبکه‌های اجتماعی و به طور خلاصه هر شاهد فیزیکی که باعث تعامل مشتری با شما شود در این دسته قرار می‌گیرد.

آموزش: انتخاب استراتژی‌های بازاریابی در مراحل مختلف چرخه‌ی حیات محصول

هر محصول، از نخستین دورانی که به بازار عرضه می‌شود تا زمانی که به هر دلیلی از بازار حذف می‌شود، فرصت‌های سودآوری متفاوتی را پیش روی شرکت قرار می‌دهد.

همان‌طور که می‌دانیم هر محصول در سیکل حیات خود، چهار مرحله را سپری می‌کند (PLC). هر یک از این مراحل چالش‌ها و فرصت‌های متفاوتی را پیش روی بازاریاب قرار می‌دهد. درواقع هر مرحله، به استراتژی‌های خاص بازاریابی نیاز دارد. بازاریابان با بررسی شرایط فروش و بازار، متوجه می‌شوند که محصولشان کدام مرحله را پشت سر می‌گذارد و متناسب با آن،استراتژی‌های مناسبی را طراحی کنند. استراتژی بازاریابی عموماً برمبنای چهار عنصر اصلی تنظیم می‌شود: محصول، قیمت، پروموشن و توزیع. با ترکیب مناسب این چهار فاکتور می‌توان انواع مرحله های چرخه‌ی قیمت در بازار انواع مرحله های چرخه‌ی قیمت در بازار استراتژی را در هر مرحله از PLC فرموله کرد. در این مطلب مهم‌ترین استراتژی‌های بازاریابی هر یک از مراحل سیکل عمر محصولات (یا خدمات) را شرح می‌دهیم. اما پیش از آن، مشخصات هر یک از مراحل سیکل حیات محصول را مرور می‌کنیم:

۱- مرحله‌ی مقدماتی: برای بیشتر شرکت‌ها، این مرحله گران‌ترین و پرهزینه‌ترین دوره‌ی محصول به شمار می‌رود. ازیک‌طرف فروش با نرخی بسیار پایین رو به رشد است و از طرف دیگر هزینه‌های تحقیق و توسعه، تست مشتری و بازاریابی تأثیرگذار، بسیار بالا است.

۲- مرحله‌ی رشد: این مرحله معمولاً با رشد قوی فروش و سود همراه است. شرکت می‌تواند از بازدهی نسبت به مقیاس بهره‌مند شود، به همین دلیل حاشیه‌ی سود و سود نهایی دائماً در حال افزایش هستند. همین امر باعث می‌شود اغلب شرکت‌ها روی فعالیت‌های تبلیغاتی بیشتر سرمایه‌گذاری کنند، تا پتانسیل رشد خود را به حداکثر برسانند.

مقالات مرتبط:

۳- مرحله‌ی بلوغ: در این مرحله محصول به‌خوبی معرفی‌شده و هدف شرکت‌ها، کسب سهم بیشتری از بازار است. این مرحله، رقابتی‌ترین دوران فعالیت شرکت‌ها است و آن‌ها باید سرمایه‌گذاری هوشمندانه‌ای در بازاریابی خود داشته باشند. همچنین ممکن است شرکت‌ها محصول خود را اصلاح کنند، تا مزیت بیشتری در بازار رقابتی به دست آورند.

۴- مرحله‌ی افول: درنهایت بازار یک محصول کوچک‌تر می‌شود. این انقباض ممکن است به علت اشباع بودن بازار به وجود آید، بدین معنی که تمام مشتریانی که به یک محصول نیاز داشتند، قبلاً آن را خریداری کرده‌اند. یا به این دلیل رخ دهد که مشتریان به محصولات جدید و کاراتری روی آورده‌اند. درهرصورت وقوع این مرحله برای بیشتر محصولات و خدمات اجتناب‌ناپذیر است. گرچه شرکت‌ها هنوز می‌توانند با عرضه‌ی محصولات خود در بازارهای ارزان‌تر، سود کمی به دست آورند.

استراتژی‌های بازاریابی در مرحله مقدماتی

رشد فروش محصولات در مرحله‌ی مقدماتی بسیار آهسته و سودآوری شرکت پایین (یا حتی صفر) است. توجه داشته باشید که محصول به‌تازگی معرفی‌ شده و حجم فروش محدودی دارد. بنابراین میزان عرضه‌ی محصول و توزیع آن، تقریباً ثابت خواهند بود و باید استراتژی را بر مبنای قیمت یا پروموشن تنظیم کنیم. بسته به وضعیت بازار و رویکرد مدیریت، ممکن است قیمت محصول یا تبلیغات (یا هردو) افزایش پیدا کنند.

۱- استراتژی اسکیمینگ سریع

• بخش عمده‌ای از بازار، با محصول آشنا نیست.
• مشتریان حاضرند قیمت تعیین‌شده را بپردازند.
• امکان رقابت وجود دارد و شرکت می‌خواهد ترجیحات برند را شکل دهد.
• سایز بازار محدود است.

۲- استراتژی اسکیمینگ آهسته

• سایز بازار محدود است.
• اکثر مصرف‌کنندگان از محصول آگاهی دارند.
• مصرف‌کنندگان حاضرند قیمت بالا را بپذیرند.
• امکان رقابت زیاد نیست.

۳- استراتژی نفوذ سریع

• با بازار بزرگی روبرو هستیم.
• اکثر خریداران نسبت به قیمت حساس هستند و قیمت پایین را ترجیح می‌دهند.
• پتانسیل قوی برای رقابت وجود دارد.
• بازار آگاهی زیادی از محصول ندارد. مردم باید محصول را بشناسند و متقاعد شوند.
• با افزایش تولید، هزینه‌ی هر واحد محصول کاهش پیدا می‌کند و احتمالاً قیمت پایین‌تر به سودآوری بیشتر منجر می‌شود.

۴- استراتژی نفوذ آهسته

• با بازار بزرگی روبرو هستیم.
• بازار با محصول ما آشنا است.
• امکان رقابت کم است.
• خریدار نسبت به قیمت حساس و نسبت به تبلیغات غیر حساس است.

استراتژی‌های بازاریابی در مرحله‌ی رشد

مرحله‌ی رشد، مرحله‌ی پذیرش سریع بازار است و هدف اصلی بازاریابی، حفظ و بقای محصول در این شرایط خواهد بود. در این مرحله ما نمی‌خواهیم آگاهی مردم را از محصولمان افزایش دهیم، بلکه برای موفقیت در تست‌ها و کسب بخش‌های جدید بازار تلاش می‌کنیم. مرحله‌ی رشد، زمانی است که رقبا وارد بازار شده‌اند و شرکت باید موقعیت رقابتی خود را در بازار تقویت کند. به همین دلیل ممکن است از ماکزیمم سود فعلی صرف‌نظر کنیم تا در آینده سودآوری بیشتری داشته باشیم.

مقالات مرتبط:

• بهبود ویژگی‌ها و کیفیت محصول
• ورود به بخش‌های جدید بازار
• طراحی، بهبود و گسترش شبکه‌ی توزیع
• تغییر تبلیغات و سایر تلاش‌های تبلیغاتی (افزایش اعتبار محصول به‌جای آگاهی از محصول)
• کاهش قیمت در زمان مناسب به‌منظور جذب مصرف‌کنندگانی که به قیمت حساس‌اند
• جلوگیری از ورود رقبا به بازار با استراتژی‌هایی نظیر کاهش قیمت و حجم بالای تبلیغات

استراتژی‌های بازاریابی در مرحله‌ی بلوغ محصول

در این مرحله، رقبا وارد بازار شده‌اند و رقابت شدیدی برای گرفتن سهم بیشتری از بازار وجود دارد. شرکت، برای شکست دادن رقبا از استراتژی‌های تهاجمی/ تدافعی استفاده می‌کند. استراتژی‌های محتمل این مرحله عبارت‌اند از:

۱- دست نگه‌داشتن

یکی از استراتژی‌های مؤثر شرکت در این مرحله، این است که به هیچ اقدامی دست نزند و استراتژی جدیدی تنظیم نکند. درهرصورت، دیر یا زود، فروش کاهش پیدا می‌کند. بخش بازاریابی می‌تواند با صرفه‌جویی مالی، پول خود را برای محصولات جدید و سودآور آینده ذخیره کند. بازاریابان به تلاش‌های سابق خود ادامه می‌دهند و برنامه‌ریزی برای محصولات آتی را آغاز می‌کنند.

۲- تعدیل بازار

• تبدیل مشتریان بالقوه به کاربران ثابت، با متقاعد کردن آن‌ها در مورد استفاده‌ها و مزایای محصول
• ورود به بخش‌های جدید بازار
• جذب مشتریان سایر رقبا

• توالی بیشتر استفاده از محصول
• افزایش نرخ کاربرد محصول در هر رویداد
• پیشنهاد کاربردهای جدید و متنوع از محصول

۳- اصلاح محصول

اصلاح محصول به معنای بهبود کیفیت کالا یا خدمات، به‌منظور جذب بیشتر مشتریان است و به روش‌های مختلف صورت می‌گیرد:

۱- بهبود کیفیت: این استراتژی تغییراتی نظیر بهبود ایمنی، کارایی، قابلیت اطمینان، دوام، سرعت، طعم و سایر ویژگی‌های محصول را شامل می‌شود. بهبود کیفیت اصولاً رضایت خاطر مشتری را افزایش می‌دهد.

• شرکت ما را یک برند پیشرفته، پویا و رهبر معرفی می‌کند.
• اصلاح محصول، هزینه‌ی بسیار کمی به دنبال خواهد داشت.
• برند ما وفاداری بخش‌های خاصی از بازار را به دست می‌آورد.
• این استراتژی به‌خودی‌خود تبلیغات تأثیرگذاری محسوب می‌شود.
• اشتیاق و انگیزه‌ی فروشندگان و توزیع‌کنندگان افزایش می‌یابد.

۴- تعدیل ترکیب بازاریابی

آخرین استراتژی اختیاری مرحله‌ی بلوغ محصول، اصلاح مجموعه‌ تلاش‌های بازاریابی یا به عبارتی تغییر ترکیب عناصر بازاریابی است. این تصمیم احتمالاً به تحریک فروش منجر می‌شود. شرکت با بررسی مشتریان و رقبای خود، یک یا دو عنصر از 4P را تغییر می‌دهد. اصلاح ترکیب بازاریابی، به‌دقت و تحقیقات زیادی نیاز دارد، زیرا می‌تواند به‌راحتی مورد تقلید قرار بگیرد.

استراتژی‌های بازاریابی در مرحله‌ی افول

• مشتریان خرید محصول را متوقف می‌کنند و بودجه‌ی خود را به محصولات جدیدی اختصاص می‌دهند.
• فروش به‌شدت کاهش می‌یابد و شرکت‌ها باید قیمت نهایی محصول را کاهش دهند، تا مخاطبان را به خرید تشویق کنند.
• کاهش فروش به کاهش سود منجر می‌شود.
• شرکت‌ها نمی‌توانند ذخیره‌ی موجودی خود را مثل سابق به پایان ببرند.
• پول در حوزه‌های غیر سودآور مسدود می‌شود.
• احتمال خروج محصول از بازار بسیار بالا است.

درحالی‌که مرحله‌ی افول با چالش‌های زیادی همراه است، ولی شرکت‌ها می‌توانند از برخی مزایا بهره‌مند شوند:

۱- هزینه‌های تولیدی را می‌توان با یافتن گزینه‌های جایگزین، کاهش داد.

۲- ورود به بازارهای ارزان و جدید نظیر بازارهای محلی یا بازار خاکستری.

۳- ممکن است شرکت با فرصت‌هایی نظیر فروش برند یا مشارکت تجاری روبرو شود.

۱- ادامه‌ی کار با محصولات اصلی

این استراتژی زمانی مورداستفاده قرار می‌گیرد که انتظار داریم رقیبان بازار را ترک کنند. شرکت هزینه‌ی فروش و تبلیغات خود انواع مرحله های چرخه‌ی قیمت در بازار را کاهش می‌دهد و طی چند دوره‌ی متوالی، محصولات خود را فقط در بخش‌های مختلف و مؤثر بازار عرضه می‌کند. محصولات از سایر بخش‌های بازار جمع‌آوری می‌شوند. این فرایند تا زمانی که سودآوری مثبت است، ادامه پیدا می‌کند.

۲- ادامه‌ی فروش با ارتقاء محصولات

شرکت برای سرعت بخشیدن به فروش، کیفیت و ویژگی‌های محصولات را به‌طور جزئی بهبود می‌دهد. این تغییرات تا حدی در جذب مشتریان مؤثرند.

انواع مرحله های چرخه‌ی قیمت در بازار

شرکت‌ها ابتدا باید بازار هدف را شناسایی کنند سپس به سراغ بخش بازار و مشتریان بروند. پس از آن شرکت‌ها به دنبال توسعه محصولات می‌روند که ممکن است به اصلاح یا ساخت یک محصول بیانجامد. پیشنهادات برای خرید یک محصول هر ساله افزایش می‌یابد، زیرا مصرف‌کنندگان به دنبال انواع بیشتری از محصولات هستند. شرکت‌هایی که قادر به تولید محصولات جدید نیستند، از رقابت خارج می‌شوند و از عواقب آن رنج می‌برند. شرکت‌ها نه تنها از سوی رقبا، بلکه نیازهای مصرف‌کننده، فناوری و چرخه عمر محصولات با خطراتی مواجه هستند. توسعه محصولات جدید چالش‌هایی را به همراه دارد. تحقیقات نشان می‌دهد که 95 درصد از محصولات جدید در ایالات‌متحده شکست می‌خورند و در اروپا نرخ شکست 90 درصد است .

برای حمایت از توسعه محصول جدید بکارگیری راهبرد سازمانی مفید است. شرکت‌های شاخص باید مقداری از منابع مالی خود را به تحقیق و توسعه اختصاص دهند. دیگران به کارمندان خود امکان اختصاص مقدار مشخصی از زمان را در توسعه محصول جدید می‌دهند. سپس، شرکت‌ها باید روند توسعه را سازماندهی کنند. این امر می‌تواند توسط مدیران با تجربه در توسعه محصول و یا توسط تیمی از بخش‌های مختلف شرکت دارای توانایی توسعه محصولات، انجام شود .

امروزه، شرکت‌ها روند مرحله‌ای را برای توسعه محصول دنبال می‌کنند .

1. مرحله اول تولید ایده است به دنبال جستجو برای محصولات جدید است. شرکت‌ها توجه ویژه‌ای به نیازها و تقاضاهای مشتری در تصمیم‌گیری در مورد محصول جدید دارند. تولید ایده می‌تواند با مطالعه محصولات رقیب انجام شود. شرکت‌ها سعی می‌کنند که یاد بگیرند که چرا محصول رقیب مورد پسند مصرف‌کننده واقع می‌شود و یا مشتریان بیشتری متقاضی آن محصول هستند. همچنین شرکت‌ها برای تولید ایده به مدیریت برتر نگاه می‌کنند. به عنوان مثال، استیو جابز در شرکت اپل به طور فعال در تولید ایده شرکت می‌کرد. گروه‌های تحقیقاتی شامل دانشمندان، دارنده‌های ثبت اختراعات، کالج‌ها و دانشگاه‌ها نیز به عنوان اساسی برای تولید ایده خدمت می‌کنند .

2. مرحله دوم غربالگری ایده است. همه ایده‌های جدید پیشنهادشده را نمی‌توان به محصولات تبدیل کرد. شرکت‌ها ایده‌ها را به سه دسته ایده متقاعد‌کننده، ایده‌های حاشیه‌ای و رد‌شونده تقسیم‌بندی می‌کنند. ایده‌های متقاعد‌کننده توسط کمیته غربالگری برای مرحله بعدی آماده می‌شوند. یکی از خطاهای رایج، تشویق به یک ایده تجاری غیرقابل‌اعتماد است. بنابراین، در طول فرآیند غربالگری، احتیاط‌های اضافی ضروری است .

3. مرحله سوم، زمانی آغاز می‌شود که ایده‌ها به سوی فرآیند توسعه حرکت می‌کنند. در اینجا، ایده محصول به چندین مفهوم محصول تبدیل شده است. از چندین مفهوم محصول، آن موردی که مناسب به نظر می‌رسد، در برابر رقبا قرار می‌گیرد تا استراتژی بازاریابی و موقعیت‌بندی نهایی شود. مفهوم محصول به یک گروه متمرکز از مشتری به صورت نمونه اولیه معرفی می‌شود تا واکنش آنها بررسی شود .

4. مرحله چهارم شامل ایجاد استراتژی بازاریابی برای محصول جدید است. استراتژی بازاریابی شامل ارزیابی اندازه بازار، تقاضای محصول، پتانسیل رشد، تخمین سود در چند سال اول است. استراتژی بازاریابی بیشتر با راه‌اندازی محصول، انتخاب کانال توزیع و الزامات بودجه برای سال اول، سرو کار دارد .

5. مرحله پنجم شامل توسعه مدل تجاری حول محصول جدید است. مدل‌های تجاری با برآورد فروش، تعداد دفعات خرید و ماهیت تجارت آغاز می‌شود. برآورد بعدی هزینه شامل تولید و توزیع محصول جدید است. در این مبنا، برآوردهای سود بدست می‌آیند.

6. مرحله ششم شامل تولید واقعی محصول جدید می‌شود. در اینجا از نمونه اولیه تا محصولات نهایی تولید می‌شود. تصمیمات از نقطه نظر عملی گرفته می‌شود که آیا ادامه تولید از لحاط فنی و تجاری امکان‌پذیر است یا خیر. اگر تجزیه‌و‌تحلیل نشان‌دهنده عدم تناسب هزینه و برآورد باشد، پروژه می ‌ شود .

7. مرحله هفتم شامل آزمایش بازار محصول جدید است. محصول جدید با نام تجاری، بسته‌بندی و قیمت برای جذب فضا در ذهن مصرف‌کننده آماده است .

8. مرحله هشتم شامل ارائه محصول در بازار هدف است که توسط برنامه بازاریابی و استراتژی مناسب انجام می‌شود. این مرحله فاز تجاری‌سازی نامیده می‌شود .

معرفی محصول جدید لازمه بقای هر شرکت است. شرکت‌هایی که با نرخ بسیار کم شکست مواجه هستند باید از یک فرایند علمی برای تولید پیشنهادات جدید بازار استفاده کنند.

نقش فروشگاه های اینترنتی در چرخه قیمت کالا

قیمت‌گذاری محصولات در فروشگاه‌های اینترنتی متأثر از کالاهای موجود در فروشگاه‌های فیزیکی (حضوری) است؛ البته با توجه به اینکه در حال حاضر بیشتر خریدهای افراد به صورت آنلاین در انواع فروشگاه اینترنتی انجام می‌شود، نحوه قیمت‌گذاری محصولات نیز ممکن است متفاوت در نظر گرفته شود.

در این بین برای اینکه بتوان به درک درستی در خصوص نقش فروشگاه‌های اینترنتی در چرخه قیمت کالاها دست یافت، باید به چرخه‌ فروش محصولات دقت کرد. همان‌طور که می‌دانید مدیریت و بهینه‌سازی چرخه فروش به خوبی می‌تواند وضعیت یک فروشگاه اینترنتی را در امر افزایش مشتری و در نهایت فروش بیشتر بهبود ببخشد.

راهنمای مدیریت چرخه‌ی فروش

برای اینکه یک شرکت، فروشگاه، سازمان و یا هر نوع مرکز دیگر بتواند به فروش اینترنتی دست بزند باید به طور کامل از چرخه فروش محصولات اطلاع داشته باشد تا بتواند از قیمت‌های مناسبی برای به فروش رساندن انواع کالا استفاده کند و همچنین در نهایت موفق به فروش شود.

به طور کلی چرخه فروش به مجموعه‌ای از فعالیت‌ها گفته می‌شود که برای شناساندن محصولات به مشتریان در نظر گرفته می‌شود. اما سوال اینجاست که مراحل چرخه‌ فروش در یک فروشگاه اینترنتی به چه صورت است که ما در ادامه به اختصار به مواردی مهمی اشاره خواهیم کرد:

• قیمت‌گذاری

از جمله مواردی که در چرخه‌ فروش محصولات نقش تعیین کننده‌ای دارد، قیمت‌گذاری درست و اصولی است. در واقع خرید اینترنتی وقتی توسط افراد به طور صددرصد انجام می‌شود که احساس خوشایندی نسبت به قیمت اجناس به افراد در حال بررسی محصولات دست انواع مرحله های چرخه‌ی قیمت در بازار بدهد.

پر واضح است که برای تعیین قیمت محصولات نیز باید مواردی مانند کیفیت، نحوه‌ دسترسی، نوع محصول (اختصاصی یا عدم اختصاصی بودن آن) و مواردی از این دست در نظر گرفته شود. به طور کلی با تعیین قیمت محصولات، قدم بعدی که مشتری‌یابی است در دستور کار قرار خواهد گرفت.

• مشتری یابی

در فروشگاه اینترنتی به جهت فروش محصولات، مشتری‌یابی امر بسیار مهمی تلقی می‌شود که به سرانجام رساندن آن کار چندانی ساده‌ای نخواهد بود. در واقع کارشناسان فروش باید افراد بالقوه‌ای را شناسایی کنند تا شانس فروش اینترنتی محصولات افزایش یابد. همان‌طور که می‌دانید مشتری‌یابی ممکن است به روش‌های مختلفی انجام شود که گاهاً هزینه‌بر خواهد بود و این هزینه ممکن است در قیمت‌گذاری محصولات نیز موثر باشد.

در واقع در چرخه تعیین قیمت کالا و سپس فروش آن، چنانچه از روش‌های بدون هزینه به‌کارگیری نشود، احتمالاً قیمت‌های اجناس دستخوش تغییرات خواهند شد. به همین دلیل است که مشتری‌یابی را امر ساده‌ای نمی‌دانیم.

• برقراری تماس

پیدا کردن مشتری با استفاده از یک‌سری سرنخ‌ها انجام می‌شود. به عنوان مثال، می‌توانید یک کتاب الکترونیکی را برای دانلود قرار دهید تا مشتریان در ازای ارسال اطلاعات تماس‌شان (ایمیل، شماره و…) بتوانند کتاب را دریافت کنند. هر چه اطلاعات دریافتی به جهت برقراری تماس برای فروش اینترنتی محصولات بیشتر باشد، در نهایت درصد موفقیت یک فروشگاه اینترنتی افزایش می‌یابد.

این در حالی است که انجام چنین مواردی نیاز به هزینه نخواهد داشت بنابراین هیچ تغییری در چرخه قیمت کالا در نظر گرفته نمی‌شود.

• ارزیابی مشتری

پس از ارتباط با مشتری باید به ارزیابی آن بپردازید. در واقع باید با انواع مرحله های چرخه‌ی قیمت در بازار استفاده از یک‌‌سری موارد متوجه شوید که آیا مشتری مدنظر قصد خرید اینترنتی دارد یا اینکه محض کنجکاوی اطلاعات تماس خود را در اختیارتان قرار داده است. بنابراین، در هنگام تماس تلفنی یا هر نوع ارتباط دیگر، باید به جواب‌هایی در خصوص اینکه مشتری‌تان چقدر بودجه دارد و یا نیازهایش چیست؛ بدست آورید.

البته اینکه خرید محصول مدنظر مشتری چقدر برایش اهمیت دارد نیز مشخص شود.

• پرورش مشتری

حال فرض کنید مشتریانی که با آن‌ها در تماس بوده‌اید آمادگی استفاده از فروش اینترنتی محصولاتتان را ندارند که در این گونه مواقع همکاران یک فروشگاه اینترنتی باید با استفاده از روش‌های بهینه به انواع مرحله های چرخه‌ی قیمت در بازار پرورش مشتری بپردازند تا این افراد را آماده خرید کنند. این مرحله از چرخه فروش ممکن است به هزینه‌هایی ختم شود که معمولاً با توجه به نتایجی که در انتهای کار به دست می‌آید کاملاً به‌صرفه خواهد بود.

گفتنی است که در نظر گرفتن راه‌حل‌های پرورش مشتری تأثیر آنچنانی بر قیمت کالاها نخواهد داشت چرا که در نتیجه‌ فروش محصولات، همه‌ی هزینه‌های در نظر گرفته شده جبران خواهد شد.

• ارائه پیشنهاد

در این مرحله از چرخه فروش، چنانچه مشتریان به دنبال صفحات مختلف محصولات یا ثبت نام در سایت هستند، به احتمال زیاد آماده خرید خواهند بود که نشان می‌دهد همه‌ موارد در نظر گرفته شده برای خرید اینترنتی مشتری به خوبی طی شده است. در این مواقع توصیه می‌کنیم که مشتری را همراهی کنید تا بهترین محصول را از لحاظ کیفیت و قیمت انتخاب کند.

ارائه پیشنهاد محصول از جمله مواردی است که معمولاً به مشاوران سایت‌های فروشگاه اینترنتی توصیه می‌شود.

• پاسخ به سوالات

خرید اینترنتی برای مشتریان همیشه جذاب است اما می‌توانید آن را جذاب‌تر هم کنید و راه‌حل به گونه‌ای است که باید در زمان خرید، این افراد را به جهت پاسخگویی به سوالات احتمالی‌شان همراهی کنید. هیچ هزینه‌ای نیز برای مدیران و مشاوران فروشگاه‌ها نخواهد داشت که طبیعتاً بر چرخه قیمت کالاها نیز بی‌تأثیر خواهد بود. حتی ممکن است این همراهی منجر به فروش بیشتر محصولات نیز شود.

• انعقاد قرارداد فروش

در نهایت نوبت فروش محصولات به طور کامل است. این موضوع می‌تواند در قالب یک فروش یا خرید اینترنتی ساده باشد و یا نیاز به عقد قرارداد احساس شود. برای مورد دوم احتیاج به آماده بودن مدارک و فرم‌های مختلف است که طبیعتاً باید از قبل آن‌ها را آماده کرده باشید. در واقع یک فروشگاه اینترنتی برای مرحله‌ آخر یعنی فروش محصولات برنامه‌ جدی‌تر خواهد داشت تا خود را آماده یک موفقیت به ظاهر ساده کرده باشد.

گفتنی است که عقد قراردادهای خرید اینترنتی ممکن است نیاز به در نظر گرفتن چرخه قیمت کالا داشته باشد.

نتیجه‌گیری

به طور کلی فروشگاه‌های اینترنتی در چرخه قیمت کالا موثر خواهند بود. در واقع با توجه به اینکه اکثر خریدها به شکل آنلاین انجام می‌شود، چنانچه قیمت‌های مدنظر یک فروشگاه اینترنتی پایین‌تر از فروشگاه‌های حضوری در نظر گرفته شود ممکن است کسب و کارهای این‌چنینی را تحت تأثیر قرار دهد.

گفتنی است که تا چند سال گذشته قیمت‌ کالاهای اینترنتی بر اساس قیمت‌های بازارهای فیزیکی تعیین می‌شد، اما در حال حاضر با گسترش فروشگاه‌های آنلاین این امر کاملاً دگرگون شده است. ضمناً ناگفته نماند که به این وضعیت باید چرخه فروش متفاوت برای این گونه فروشگاه‌ها را نیز اضافه کرد.

امکان سنجی چیست؟

بیایید با توضیح این که یک مطالعه امکان سنجی چیست شروع کنیم. یک مطالعه امکان سنجی صرفا ارزیابی عملی بودن یک طرح یا روش پیشنهادی است. همان گونه که از نام آن پیداست، شما می پرسید، “آیا این امکان پذیر است؟”

به عنوان مثال، آیا شما این فناوری را دارید یا می توانید برای انجام کاری که پیشنهاد می کنید ایجاد کنید؟ آیا نیروی کار، ابزار و منابع لازم را دارید؟ و آیا پروژه شما، ROI شما انتظار می رود؟ چه زمانی باید یک مطالعه امکان سنجی انجام دهید؟ این کار باید پس از اتمام پرونده کاری، در چرخه عمر پروژه انجام شود.

بنابراین، این “چه” و “زمان” است اما “چرا” یعنی، چرا شما به یک مطالعه امکان سنجی احتیاج دارید؟ خوب، این عواملی را تعیین می کند که باعث می شود فرصت کسب و کار به موفقیت تبدیل شود و این امر بسیار مهم باشد.

امکان سنجی چیست؟

امکان سنجی یک تجزیه و تحلیل است که کلیه فاکتورهای مربوط به پروژه را شامل می شود از جمله ملاحظات اقتصادی، فنی، حقوقی و برنامه ریزی. تا بتوانید احتمال موفقیت در اجرای پروژه را مشخص کنید. مدیران پروژه از مطالعات امکان سنجی برای تشخیص جوانب و منافع انجام یک پروژه قبل از اینکه وقت و هزینه زیادی را در آن سرمایه گذاری کنند ، تشخیص دهند.

مطالعات امکان سنجی همچنین می تواند به مدیریت شرکت اطلاعات مهمی را ارائه دهد که می تواند مانع از ورود شرکت کورکورانه به مشاغل پرخطر شود.

اهداف مطالعات امکان سنجی به شرح زیر است:

1. برای درک کامل همه جوانب یک پروژه، مفهوم یا برنامه
2. برای آگاهی از هرگونه مشکل احتمالی که ممکن است هنگام اجرای پروژه به وجود بیاید
3. برای تعیین اینکه آیا پس از در نظر گرفتن همه عوامل مهم، پروژه قابل دوام است؟ یعنی ارزش انجام دادن را دارد؟

اهمیت مطالعات امکان سنجی:

مطالعات امکان سنجی برای توسعه تجارت مهم است. آنها می توانند به یک مشاغل اجازه دهند که در کجا و چگونه کار کند. آنها همچنین می توانند موانع بالقوه ای را که ممکن است مانع عملکرد آن شود شناسایی کرده و میزان بودجه مورد نیاز برای پیشرفت و راه اندازی تجارت را تشخیص دهند. هدف از مطالعات امکان سنجی استراتژی های بازاریابی است که می تواند به ترغیب سرمایه گذاران یا بانک ها مبنی بر سرمایه گذاری در یک پروژه یا تجارت خاص، یک انتخاب عاقلانه باشد.

هنگام انجام یک امکان سنجی، همیشه خوب است که یک برنامه احتمالی انواع مرحله های چرخه‌ی قیمت در بازار داشته باشید که شما نیز آن را آزمایش کنید تا در صورت عدم موفقیت اولین برنامه، گزینه جایگزین مناسبی باشد.

پیشگامان بی نهایت مطالعه مقاله آموزش کامفار بخش 3 را به شما عزیزان پیشنهاد می کند.

مراحل مهم مطالعه امکان سنجی

مراحل مهم مطالعه امکان سنجی:

هنگام انجام مطالعه امکان سنجی، 7 مرحله زیر الزامی می باشد.

گام اول، انجام یک تحلیل مقدماتی:

با تشریح برنامه خود شروع کنید. شما باید روی یک نیاز ناخواسته متمرکز شوید، بازاری که در آن تقاضا بیشتر از عرضه است و این که محصول یا خدمات دارای مزیت مشخصی باشد. سپس باید مشخص کنید که آیا موانع برای پاک کردن آنها خیلی زیاد است (یعنی خیلی گران است، قادر به بازار کارآمد و غیره نیست).

گام دوم، تهیه صورت حساب درآمد پیش بینی شده:

این مرحله شما را مجبور به پیش بینی می کند. از آنچه انتظار دارید درآمد حاصل از پروژه باشد شروع کنید و سپس برای دست یابی به آن هدف چه سرمایه گذاری لازم است. این پایه و اساس صورت درآمد است. مواردی که در اینجا باید مورد توجه قرار گیرد شامل خدمات مورد نیاز و چقدر هزینه آنها، هرگونه تعدیل درآمدی مانند بازپرداخت و غیره می باشد.

گام سوم، بررسی بازار یا انجام تحقیقات بازار:

این مرحله برای موفقیت مطالعه امکان سنجی شما مهم است، بنابراین آن را تا حد امکان کامل انجام دهید. این بسیار مهم است که اگر سازمان شما منابع لازم برای انجام کار مناسب را نداشته باشد، استخدام یک شرکت خارجی برای انجام این کار سودمند است. تحقیقات بازار قصد دارد واضح ترین تصویر از درآمدی را که واقعا از پروژه انتظار دارید، داشته باشد. مواردی که باید در نظر بگیرید تاثیر جغرافیایی در بازار، جمعیت شناسی، تجزیه و تحلیل رقبا، ارزش بازار و سهم شما چیست و اگر بازاری برای گسترش باز باشد (یعنی پاسخ به پیشنهاد شما).

گام چهارم، برنامه ریزی سازمان تجارت و عملیات:

پس از پایان کار مراحل قبلی، زمان آن رسیده است که سازماندهی و فعالیت های سرمایه گذاری برنامه ریزی شده را تنظیم کنید. این یک تلاش سطحی و گسترده نیست. این باید دقیق باشد و شامل هزینه های راه اندازی، سرمایه گذاری های ثابت و هزینه های عملیاتی شود. این انواع مرحله های چرخه‌ی قیمت در بازار هزینه ها مواردی مانند تجهیزات، روش های تجاری، املاک و مستغلات، پرسنل، در دسترس بودن عرضه، سربار و غیره را در بر می گیرد.

گام پنجم، ترازنامه روز افتتاحیه را آماده کنید:

این مرحله شامل برآوردی از دارایی ها و بدهی ها است که باید تا حد امکان دقیق باشد. برای انجام این کار، لیستی ایجاد کنید که شامل کالا، منبع، هزینه و بودجه در دسترس باشد. تعهدات در نظر گرفتن مواردی از قبیل لیزینگ یا خرید زمین، ساختمان و تجهیزات، تامین اعتبار برای دارایی ها و حساب های دریافتنی است.

گام ششم، مرور داده ها:

همه مراحل گفته شده در بالا مهم هستند، اما بررسی و تجزیه و تحلیل از اهمیت ویژه ای برخوردار است تا اطمینان حاصل شود که همه چیز همان طور که باید باشد و هیچ چیز نیاز به تغییر و تغییر نخواهد داشت. بنابراین، یک لحظه نگاهی بیندازید که یک بار آخرین بار به کار خود بپردازید. مراحل قبلی خود مانند صورت درآمد را مجددا بررسی کنید و آن را با هزینه ها و بدهی های خود مقایسه کنید. آیا هنوز واقع بینانه است؟ همچنین این زمان برای فکر کردن در مورد ریسک، تجزیه و تحلیل و مدیریت است و هرگونه برنامه اضطراری را ارائه می دهیم.

گام هفتم، تصمیم Go/No-Go بگیرید:

شما اکنون در حال تصمیم گیری در مورد امکان پذیر بودن این پروژه هستید یا نه. به نظر می رسد ساده است، اما تمام مراحل قبلی که ما به این لحظه تصمیم گیری منتهی می شویم. دو مورد دیگر که باید قبل از انجام این انتخاب باینری مورد توجه قرار بگیرد این است که آیا این تعهد ارزش وقت، تلاش و پول را دارد یا خیر، آیا با اهداف استراتژیک سازمان و آرزوهای بلند مدت مطابقت دارد.

پیشگامان بی نهایت مطالعه مقاله مدیریت ریسک را به شما عزیزان پیشنهاد می کند.

بهترین روش ها برای یک مطالعه امکان سنجی

بهترین روش ها انواع مرحله های چرخه‌ی قیمت در بازار برای یک مطالعه امکان سنجی:

• از قالب ها/ ابزار ها/ نظرسنجی ها یا هرگونه داده و فناوری که اهرم به شما می دهد استفاده کنید.
• برای دریافت بازخورد از ذینفعان مناسب درگیر شوید.
• برای تحقیقات بیشتر در مورد مجموعه داده های خود از تحقیقات بازار استفاده کنید.
• تکالیف خود را انجام داده و از آنها سوال کنید تا اطمینان حاصل کنید که داده های شما خوب است.

الگوی گزارش امکان سنجی:

نه بخش ارائه گزارش امکان سنجی شامل موارد زیر می باشد:

1. خلاصه اجرایی: روایتی را تشریح کنید که در مورد جزئیات پروژه، محصول، خدمات، برنامه یا تجارت توضیح می دهد.
2. توضیحات محصول/ خدمات
3. ملاحظات فناوری: بپرسید که چه چیزی به نتیجه خواهد رسید. آن را داری؟ اگر نه، می توانید آن را به دست آورید؟ هزینه آن چیست؟
4. بازار کالا/ خدمات: بازارهای محلی و گسترده تری را برای محصول، خدمات، برنامه یا تجارت مورد بررسی قرار دهید.
5. استراتژی بازاریابی: آن را با جزئیات شرح دهید.
6. سازمان/ کارمندان
7. برنامه و جدول زمانی: برای تاریخ اتمام پروژه نشانگرهای موقت قابل توجهی را درج کنید.
8. پیش بینی های مالی
9. یافته ها و توصیه ها که به زیر مجموعه های فناوری، بازاریابی، سازماندهی و یافته ها و توصیه های مالی تقسیم می شود.

یک مطالعه امکان سنجی عملی بودن یک طرح یا پروژه پیشنهادی را ارزیابی می کند. یک شرکت ممکن است در صورت راه اندازی یک تجارت جدید یا اتخاذ یک خط جدید محصول، یک مطالعه امکان پذیر را انجام دهد.

ایده خوبی است که در صورت بروز شرایط غیرقابل پیش بینی، یا اگر طرح اصلی امکان پذیر نباشد، یک برنامه احتمالی داشته باشید.

مثالی واقعی از یک مطالعه امکان سنجی:

یک دانشکده نخبه در حومه بوستون مدت ها بود که می خواست دانشگاه خود را گسترش دهد. با این وجود، این پروژه به تعویق می افتاد، زیرا دولت دارای رزرو خاصی بود، از جمله اینکه آیا این توانایی گسترش آن را دارد یا خیر. این دانشکده همچنین نگران افکار عمومی این محله است. خانه اصلی این کالج بیش از 100 سال است. مانند گذشته، هیئت مدیره جامعه پیشنهادهای توسعه انواع مشابه را رد کرده بود. سرانجام، دانشکده به این مورد توجه کرد که آیا موضوعات خاص حقوقی و سیاسی ممکن است بر طرح خود اثر بگذارد.

همه این نگرانی ها و ناشناخته ها دلایل مناسب برای ادامه یک مطالعه امکان سنجی است که دانشکده بالاخره انجام داد. در نتیجه، این مدرسه اکنون بدون نیاز به ترک خانه تاریخی خود، با برنامه های انواع مرحله های چرخه‌ی قیمت در بازار توسعه خود پیش می رود. اگر وقت و تلاش خود را برای انجام یک مطالعه امکان پذیر نمی کرد، کالج هرگز نمی دانست که آیا رویای گسترش آن می تواند به یک واقعیت مناسب تبدیل شود.

به منظور کسب اطلاعات بیشتر، مطالعه مقاله بودجه ریزی را به شما عزیزان پیشنهاد می نماییم.